——集团销售副总经理王贵苏谈07年终端建设厂商同心 立体引导 借势而上编者按：市场两极分化的加剧使“强者越强”这一趋势俞加明显，这种趋势的加剧客观上为市场“先行者”留下了巨大的上升空间与提升机会。随着一线品牌纷纷将销售重心转移到终端上来，冠星企业在糅合产品、展示、销售政策等多方资源的基础上，以“瓷源博览中心”在全国范围内遍地开花为契机，进一步强化“打造一流终端”的做法，无疑再一次站在了更为有利的竞争位置上。瓷源博览中心于1月26日开业之后，冠星企业在终端的影响力大大提升，国内外经销商的信心空前增强，这从年后整个销售一片红火，产品出现供不应求的局面就可以看出。尤其是随着全国范围内60多个专卖店纷纷在年后开业或上马，让冠星企业属下三大品牌罗马利奥、露华浓、冠星王在终端显得非常活跃。可以说开业一家，火爆一家，成功一家。但接下来，我们如何厂商同心，借势而上，以打造“一流终端”为目标，通过产品、展示、推广、服务等，在终端制造强大的推力与拉力，从而使全国市场相互呼应，形成一波波冲击浪潮，是我们必须思考的问题。而思考这个问题的关键点，在于我们要认清自身的核心优势。产品，一流终端的基础冠星企业这几年稳步向前发展已经清晰地证明，只有在产品研发与生产上准确地把握市场脉搏，提供适合消费者“胃口“的产品，才能够为整个市场的拓展与销售提供强大的支持与动力。而要准确把握这种方向与潮流，非一般的企业能够做到。这当中既需要依赖长期的沉淀与积累和对市场敏锐的观察与思考，同时也必须能够准确地把握产品推出的速度与节奏，与市场的整体需求相合拍，进而不断在市场上形成爆发点。 2007年，冠星的产品更加丰富，品类更加齐全，对产品趋势的把握更为娴熟，尤其在把控产品推出的速度上显得更为准确。例如罗马利奥维多利亚的适时推出、露华浓150系列小规格砖的隆重上市、冠星王牌魔幻砂岩系列、冰川系列的走俏市场。这些都是通过冠星企业对市场作出准确判断后而推出的新产品。春节后，冠星在推出各种系列产品同时，更为讲求产品的配套与完善，即追求产品在空间中的应用效果更为宽泛与出色。一是依据产品花色、纹理等方面的配套考量，充分使产品在空间设计使用中的搭配更为方便；二是产品规格上的配套，例如露华浓150系列小规格仿古砖等的推出，使产品在空间应用时更方便；三是个性化产品的配套，例如雕刻、印花等新工艺技术的应用等。当然，这些主体产品或配套产品的推出，是缘于我们对新技术、新工艺的重视与使用，尤其是对潮流、时尚、艺术的把握与追求。在仿古砖成为我们的主体拳头产品的情势下，我们对于仿古的理解已经完全不再是传统上对仿古砖的定义和理解，而是将它定义为展示与设计的标签，时尚与艺术的化身。包装推广，一流终端的张力对于新一年的销售，尤其是终端建设而言，丰富、优质的产品固然为它提供了强大的基础，但这些只是最基本的基础与支持，还更需要在优化产品展示、细化分销渠道、加大促销推广、提升销售服务等软硬件上下工夫，这些对于目前以实行代理制为核心销售模式的冠星企业来说尤其重要。首先，讲究包装的完整性。今年以来，我们对新产品的推出更为讲求系列化与延续性，这个首先表现在对产品名称的取舍上，对于新产品名称的构思与确认，基本上遵循了符合产品线渐进拉长的这一规律。这样做一方面方便通过图册来对产品与产品的应用进行二次表现与整合，一方面也方便销售人员在推介产品时向客户介绍，当然 更为主要的是使各个品牌在整个产品的视觉与语言上有了连贯性与完整性，在市场上形成了“整体”概念。第二，夯实与加快专卖店的建设。自“瓷源博览中心”开业之后，全国已经有60多家专卖店开业或上马。有不少专卖店开业后，生意异常火爆，充分显示了展示的力量，显示了建设专卖店的重要性。从目前市场的反应来看，做好样板间，充分利用饰品等烘托卖场气氛往往会对整个销售起到“临门一脚”的作用。而这些，冠星企业已经专门成立了相关的设计小组在进行推动，当然更需要经销商能够认识到它的重要性而花力气配合。一个城市，如果有多个完整的产品展示平台作支持，它对市场销售的引导作用，肯定会是决定性的。第三、销售人员的培训。如果说专卖店是销售硬件的话，那销售人员的语言、态度、行为等等服务手段就是这个销售平台上的软件。从目前来说，销售人员的任何举手投足，在消费者眼里就是一个品牌的举手投足。所以我们任何一个专卖店都必须首先按照我们的VI要求着装统一，通过相关的礼仪培训达至接待用语等一些细节的统一。同时我们更应该注意一些容易被我们忽视的细节，例如纸巾盒、广告物料的摆放等，从细节上展示品牌的魅力，而这些需要我们的经销商定期做相关的培训，并能够及时总结销售技巧与方式，以适应“打造一流终端”的需要。第四，重视分销渠道。这里所说的重视分销渠道，是指不但重视分销渠道的开拓，更应该重视分销渠道的巩固与挖潜。除了对常规分销商的整合之外，更要加强对小区、工程单位、设计师渠道的开拓与巩固，进而形成立体多面的销售网络。同时还要加强对整个分销渠道的管理与改进。一方面，我们可以通过增添专业人员，分组开拓跟进不同的经销渠道，一方面，我们可以通过借力的方式，组成品牌联盟，开拓相关的市场与渠道。第五，加大促销力度。促销，是品牌在市场上的动态表现，例如设计师沙龙、黄金周让利活动等，是和各种销售渠道、消费者建立长期关系的有效手段。综上所述。2007年，我们提出“打造一流终端”的目标是有着现实的基础与条件，也有着充分的资源与准备。这可以说是市场竞争对我们提出的要求。如果我们要想在市场上立于不败之地，我们就必须在各个方面狠下工夫，最终才能够达至我们的市场目标。 相关衔接：所谓“一流终端”，是指企业通过对高端产品、先锋展示、强大推广、深度分销、优质服务等营销环境元素的多方糅合，及高起点、大规模的立体营造，在消费者面前呈现出一个动态、立体、鲜活的品牌形象，不断在市场上爆发出强大的制引能力。其核心点是厂商同心或厂商同盟，其爆发点是立体联动，一呼百应，其利益点是快速、准确及细致入微。